Vállalkozástulajdonosként azt szeretné, ha minél több ember ismerné meg termékét vagy szolgáltatását. Noha elengedhetetlen a kiváló termék vagy szolgáltatás, ez önmagában még nem bír nagy jelentőséggel, ha senkit nem érdekel vagy hajlandó fizetni érte.

Vállalkozása és értékesítéseinek növekedése azon múlik, hogy képes-e felismerni az érdeklődőket, akik profitálhatnak abból, amit el kell adnia, és arra ösztönzi őket, hogy tegyék meg az utat a megismeréstől a vásárlásig. Minél nagyobb ez a szám, annál nagyobb a siker esélye. Tehát hogyan biztosíthatja, hogy ezeknek az emberek a száma folyamatosan növekedjen?

Az új ügyfelekhez való elérési csatorna kiépítése megköveteli, hogy először hívja fel figyelmüket, gyakran a digitális marketing révén. Ez a megközelítés lead generálás néven ismert. Próbáljuk meg kicsit jobban megérteni ezt a koncepciót.

 

Mi az a lead generálás?

Egyszerűen fogalmazva: az Ön által eladott termékek iránt érdeklődő embereket vagy szervezeteket nevezzük leadeknek. Gondolhat rájuk, mint potenciális ügyfelekre is. Ezek azok az emberek, akik tudják, hogy létezik a márka, de nem mutattak érdeklődést az ön által kínált iránt.

Nem segíthetik vállalkozásának növekedését, ha közömbösek maradnak márkája iránt. Fel kell hívnia az érdeklődésüket, mielőtt elgondolkodhatna azon, hogy eladjon nekik. Ezt a folyamatot, amellyel valakinek figyelmét felkeltjük és potenciális ügyfelekké alakítjuk, lead generálás néven ismerjük.

 

Miért fontos a lead generálás?

Annak biztosítása érdekében, hogy vállalkozása folyamatosan növekedjen és bővüljön, több olyan embert kell elérnie, akik potenciális vásárlói lehetnek, és érdeklődést váltanak ki a terméke vagy szolgáltatása iránt. Látnia kell az emberek folyamatos beáramlását, akik érdeklődnek az Ön kínálatának felfedezése iránt. Természetesen nem egyedül akarja ezt vállalkozásának. Minden vállalkozás tulajdonosának vagy marketingvezetőjének ugyanazok a céljai vannak, mint Önnek.

Egy olyan világban, ahol a figyelem adási képesség korlátozott, és a zavaró tényezők végtelenek, a potenciális ügyfelek vonzása egyre bonyolultabb. Egyre több vállalkozás pályázik erre a figyelemre, akkor miért kellene az egyéneknek kölcsönözniük szemgolyójukat vagy fülüket?

Bár egyszerűnek tűnhet, a megfelelő típusú leadek előállítása kihívást jelenthet. Ezért létfontosságú időt és erőfeszítést fordítani ennek a jognak a megszerzésére. Íme néhány statisztika a kontextus beállításához:

  •     Egy tanulmány szerint a hatékony vezető generációs stratégiákkal rendelkező vállalatoknak legalább 133% -kal több bevétele van, mint azoknak a vállalatoknak, amelyek nem megfelelő stratégiát vezettek be.
  •     Természetes, hogy a marketingszakemberek számára az első számú prioritás az lead generálás, amint azt Hubspot a marketingstatisztikákról készített jelentésükben megjegyezte.
  •     Annak ellenére, hogy az lead generálás az első számú prioritás, a marketingszakemberek 61% -a az lead generálást tartja a legnagyobb kihívásnak.

 

Most már megértette az lead generálás fontosságát, és ezt jól meg akarja csinálni. Ennek legbiztosabb módja a megfelelő stratégia kialakítása. A stratégia kidolgozása előtt egy kulcsfontosságú kérdésre kell válaszolnia.

 

Ki a célközönsége?

Minden vállalkozás kiszolgál egy adott közönséget. Ezek azok az emberek, akik szeretnék felfedezni a termékét vagy szolgáltatását, és ők azok, akiket azonosítani és számukra értékesíteni szeretne. Különböző tényezők, például életkor, jövedelem, földrajzi elhelyezkedés és nem meghatározza a célközönséget.

Például: van két vállalkozás, ami kézitáskát árul. Az egyik luxus kézitáskákat, a másik pedig a mindennapi használatra szánt megfizethető kézitáskákra összpontosít. Célközönségük nagyon eltérő lesz, annak ellenére, hogy ugyanazt a termékkategóriát értékesítik. A vevő jövedelme az a kritérium, amely elválasztja e két vállalkozás célcsoportjait.

Mielőtt elkezdené kialakítani a lead generációs stratégiát, írja le a lehető legtöbb részletet a célközönségről. Valójában lépj egy lépéssel tovább, és hozz létre vásárlói személyiségeket. Segíteni fog egy sokkal hatékonyabb vezető generációs stratégia megtervezésében, mivel az egy adott embercsoport igényeihez igazodik.

 

Lead generálás megközelítések

Miután meghatározta a célközönségét, a következő lépés annak meghatározása, hogy hogyan éri el ezeket az embereket a digitális marketing. Ennek kétféle módja van:

 

Outbound marketing

Az outbound (kimenő) marketing az, amikor kapcsolatba lép az emberekkel, hogy érdeklődést keltsen terméke vagy szolgáltatása iránt. Ez történhet hideghívások, közvetlen e-mailek, óriásplakátok, rádió, tévé, magazinok és újságok hirdetése révén.

 

Inbound marketing

Az inbound (bejövő) marketing az emberek bevonására összpontosít, számukra releváns tartalom létrehozásával. Olyan tartalom révén vonzza őket a vállalata felé, amely megfelel az igényeiknek és érdeklődésüknek.

 

Melyiket válassza?

Bár meg kell hozni a döntést, szem előtt tartva a célközönséget és a vevő személyiségét, az alábbiakban néhány statisztika segít:

  •     Az emberek 86% -a kihagyja a televíziós hirdetéseket
  •     A közvetlen levelek (direct mail) 44% -át soha nem nyitják meg
  •     Az e-mail felhasználók 91% -a leiratkozott a korábban választott vállalati e-mailekről.
  •     200 millió amerikai regisztrálta telefonszámát az FTC „Ne hívjon” listájára.
  •     Az inbound marketing 62% -kal olcsóbb leadenként, mint egy hagyományos kimenő marketing kampány.
  •     A bejövő marketing nemcsak a leadek előállítását segíti elő, hanem növeli az ügyfelek megszerzését is.
  •     A 4 inbound marketingcsatorna 3-ból kevesebbe kerül, mint bármelyik kimenő marketingcsatorna.

 

Ha ezeket a statisztikákat vesszük figyelembe, nyilvánvaló, hogy az inbound marketing sokkal hatékonyabb és nagyobb megtérülést biztosít, mint az outbound marketing. Ez elsősorban annak köszönhető, hogy az ügyfeleket bal, jobb és középső információkkal bombázzák. Ez válogatóbbá tette őket abban, hogy milyen tartalmat szeretnének fogyasztani.

Az ügyfelek több időt töltenek kutatással és aktívan azonosítják azokat a márkákat, amelyekkel kapcsolatba akarnak lépni. Tehát most azt szeretné, hogy a potenciális ügyfelek könnyebben megtalálják Önt, nem pedig fordítva.

Bár az inbound marketing nagyszerű, mindenképpen nem szabad leírni a outbound marketinget. Célközönségétől függően bizonyos outbound marketing taktikák hasznosak lehetnek. A kiállítások, konferenciák, események és a nyomtatott médiában közzétett tartalom segíthet elérni az emberek bizonyos kategóriáit.

 

Lead Generation csatornák

Ha inbound marketingen értékesít, és köré akarja építeni a lead-generációs stratégiát, akkor meg kell határoznia, hogy mely csatornákra fog összpontosítani, hogy potenciális ügyfeleket generáljon vállalkozásához. Itt vannak a legjobb digitális vezető generációs csatornák:

 

Weboldal

A potenciális ügyfelek előállításának egyik legegyszerűbb és leghatékonyabb módja a vállalkozás számára a webhelyén keresztül történik. Ha jól reagál a webhely, amely jól néz ki és könnyen navigálható, az nagyszerű segítséget jelenthet a vezetékek létrehozásában. Fontos annak biztosítása, hogy webhelye mobilbarát legyen, mivel a legtöbb felhasználó mobileszközéről ér el webhelyeket.

 

Keresőoptimalizálás (SEO)

Az emberek gyakran keresnek termékeket és szolgáltatásokat a keresőmotorokon keresztül. Lehet webhelye és közösségi média jelenléte, de a potenciális vásárló csak akkor talál meg, ha a keresőmotor találati oldalán (SERP) magas rangú. A rangsor attól függ, mennyire SEO-barát a webhelye. A SEO magában foglalja a webhelyén található kulcsszavakat és a tartalmában található linkeket.

Nem elég egy weboldal. Biztosítania kell, hogy a keresőmotorok számára optimalizált legyen, hogy az emberek megtalálhassák Önt, amikor a vállalkozásához kapcsolódó bizonyos kifejezéseket és kulcsszavakat keresnek.

 

E-mail marketing

Az e-mailes marketing az egyik legjobb módszer a potenciális ügyfelek előállítására. Tanulmányok szerint tízből kilenc marketingszakértő az e-mail marketingre támaszkodik a tartalom terjesztésében, és a kis- és középvállalkozások több mint 81% -a attól függ, hogy megszerzi-e és megtartja-e az ügyfeleket.

Ez a csatorna biztosítja a legjobb megtérülést is. A DMA-tanulmány szerint minden e-mailes marketingre költött dollárért 42 dolláros megtérülésre számíthat.

 

Tartalommarketing

A tartalommarketing a második leghatékonyabbnak számít, ha potenciális ügyfeleket generál. A potenciális ügyfelek előállításához meg kell győződnie arról, hogy tartalma érdekes, hasznos és hozzáadott értéket képvisel-e potenciális ügyfelei számára. Ez önmagában nem garantálja a forgalmat, mivel a tartalmának könnyen megtalálhatónak kell lennie azokon a platformokon is, ahol a célközönség a leggyakrabban látogatja.

Kísérletezhet különféle tartalmakkal, például blogokkal, videókkal és infografikákkal, hogy megtudja, melyik működik a legjobban a célközönség számára. Szerencsére egyszerű az elkötelezettség nyomon követése különféle analitikai eszközökön keresztül. Rendszeresen értékelnie kell tartalma teljesítményét, hogy meghatározza, melyik formátum a leghatékonyabb a potenciális ügyfelek előállításához, és erre kell jobban összpontosítania.

 

Közösségi média marketing

Világszerte több mint 3,5 milliárd közösségi média-felhasználó van, akik többsége a Facebookon van. Ha további potenciális ügyfeleket keres, jelen kell lennie a közösségi médiában. Valójában a közösségi média felhasználói 54% -a használja ezeket a médiumokat a termékek kutatásához. Ha nincs közösségi média jelenléte, vagy nem használja azt potenciális ügyfelek generálásához, olyan, mintha pénzt hagyna az asztalon.

Ezek a csatornák segítenek megalapozni a vezető generációt. Megköveteli, hogy következetesen fordítson időt és erőfeszítéseket annak biztosítására, hogy tartalma, közösségi média hírcsatornái és webhelye naprakész és releváns maradjon. Ez azonban lehetővé teszi, hogy olyan csővezetéket építsen, amely továbbra is tele van és folyamatosan növekszik.

Ezzel együtt kiegészítheti a vezető generációs csatornastratégiáját a digitális hirdetésekkel. Ez újabb utat nyújthat az ideális ügyfelek eléréséhez és a leadek gyorsabb generálásához.

Kipróbálhat néhány más vezető generációs ötletet is, például a kattintásonkénti fizetéssel történő hirdetést, a remarketinget és a céloldalakat a vállalkozás számára.

 

Mi a következő lépés?

Tehát most már látta az lead generálás fontosságát. Meghatározta a célközönséget, és felépítette vevő perszónáit. Ez alapján meghatározta a leadgeneráló csatornákat és felépítette stratégiáját.

A leadek generálása lassú folyamat kezdetben. Ahogy folyamatosan érkeznek, fontos, hogy folyamatosan értékelje ezeket a leadeket, szegmentálja őket, minősítse és végül átalakítsa őket.

Egy személy megtette az első lépést azzal, hogy érdeklődést mutatott irántad iránt. Most az értékesítési tölcsér tetejétől az aljáig kell vinnie őket. Fontos azonban megérteni, hogy nem minden lead vásárol tőled. Valójában úgy gondolják, hogy az összes leadnek csak 10–15% -a vált át fizető ügyfelekké.

Kritikussá válik azon potenciális ügyfelek azonosítása, amelyek valószínűleg vásárolnak Öntől. Ezt úgy teheti meg, hogy bizonyos kritériumok alapján pontozza a leadeket. Megnézheti azokat a tényezőket, mint például, hogy mennyire szorosan illeszkednek a vevő személyéhez, ha meglátogatták az Ön webhelyét, részt vettek a közösségi média bejegyzéseiben, megnyitották e-mailjeit, vagy bármilyen szándékot mutattak tőlük vásárolni stb.

Miután a pontozás megtörtént, összpontosítson a legmagasabb pontszámúak konvertálására. Ezenkívül próbálja meg tartani azokat, akiknek a medián pontszáma van, mivel azok később átalakulhatnak.

 

Következtetés

A lead generálás minden vállalkozás sarokköve. Ez nem csak segít elérni több embert és növelni a bevételeket, hanem létfontosságú szerepet játszik a márka építésében is. Ami a lead generálás stratégiákat illeti, nincs egy mindenki számára megfelelő megközelítés. Ez egy folyamat, amelynek során folyamatosan értékelik, ki a célközönség, hogyan érheti el őket a legjobban, és mi kellene ahhoz, hogy boldog, fizető ügyfelekké alakítsa őket.

A jó vezetői elkötelezettségi stratégia nem csak a csővezetéket tartja tele, hanem figyelmet fordít a vezetőivel való tartós kapcsolatok ápolására és kiépítésére is.

 

Ha a potenciális ügyfelek generálásával küzd, és szakértői csapatot szeretne felvenni segítségére, lépjen kapcsolatba velünk a kezdéshez!