A digitális marketingben is megjelenő marketing tölcsér különböző szakaszokból áll, és az ügyfél útját a tudatossági szakasztól a vásárlási szakaszig bontja le. A Sprout Social elemzése alapján a marketing tölcsérből megtudhatja, hogy a vállalatnak mit kell tennie, hogy bizonyos szakaszokban befolyásolja a fogyasztókat az értékesítés ösztönzése és a márkahűség/tudatosság növelése érdekében. Bizonytalan a marketing tölcsér használatával kapcsolatban a digitális marketingstratégiájában? Ez az útmutató további információkat nyújt, és megadja a követendő lépéseket az induláshoz!

A marketing tölcsér meghatározása

A marketing tölcsér nyomon követi az ügyfél útját egy adott vállalkozás esetében. A leadek lassan végighaladnak a tölcsér különböző szakaszain, végül konverzióhoz vezetnek, növelve a márkahűséget, a márkaismertséget és a magasabb eladásokat.

 

A marketing tölcsér fejlődése

Elias St. Elmo Lewis, egy amerikai reklámszakember vezette be a marketing tölcsér modellt, amely az ügyfél útját és kapcsolatát ábrázolta egy vállalkozással kapcsolatban. Úgy vélte, hogy minden vásárlási döntés négy lépésből áll:

Tudatosság: A lead azonosít egy problémát vagy szükségletet, amelyet meg kell oldani vagy ki kell elégíteni.

Érdeklődés: A lead megnézett egy adott terméket vagy szolgáltatást, amely felkeltette az érdeklődését.

Vágy: A lead most már szeretne kapcsolatba lépni a márkával.

Cselekvés: Ebben a szakaszban a lead eldönti, hogy vásárol-e vagy sem.

Az évek során azonban a marketing tölcsérhez hozzáadtak néhány további szakaszt, amelyeket a következőkben sorolunk fel:

  • Tudatosság
  • Érdeklődés
  • Megfontolás
  • Szándék
  • Értékelés
  • Vásárlás

 

Miért fontos a hatékony marketing tölcsér kialakítása a digitális marketing stratégiában?

A hatékony marketing tölcsér kialakítása azért fontos, mert – mint minden más tölcsérben – a tölcsér tetején nagy mennyiségű lead érkezik. Ahogy azonban a tölcsér egyes szakaszain keresztül haladnak, egyre több és több lead kerül ki a körforgársból.

Az átfogó kérdés tehát a következő: Hogyan tarthatok több leadet a marketing- vagy értékesítési tölcséren keresztül? Íme néhány kulcsfontosságú szempont, amelyet a tölcsér minden egyes szakaszában figyelembe kell venni.

 

A tölcsér szakaszai

 

1. szakasz: A tudatosság növelése

A hatékony marketing tölcsér létrehozásának legelső lépése a termék vagy szolgáltatás ismertségének növelése. Ez a szakasz közvetlenül azelőtt van, hogy a leendő ügyfelek belépnének az értékesítési tölcsérbe. Ekkor a legfontosabb, hogy ragyogjon és kreatív, valamint meggyőző módszerekkel vonzza be a megfelelő érdeklődőket.

Ismerje meg az ideális ügyfél demográfiai jellemzőit

A hatékony marketing tölcsér létrehozásához mindig a kutatás az első. A kutatások azt mutatják, hogy az induló vállalkozások gyakran azért buknak el, mert nem értik meg a piacot és a vásárlóik problémáit.

Szánjon időt az ideális ügyfél-személyiségek kidolgozására. Ha időt fektetsz abba, hogy megértsd, kik a potenciális vásárlóid, az a későbbi lépések során is előnyös lesz.

Hirdesse meg termékét vagy szolgáltatását

Miután megértette az ideális vásárlói demográfiát, itt az ideje, hogy hírét vigye termékének vagy szolgáltatásának. Növelje a tudatosságot azzal, hogy kitalálja, hogyan mondhatja el az érdeklődőknek, miről szól a terméke vagy szolgáltatása.

A tölcsér ezen szakaszában a fő hangsúly a lead generáláson van. A fizetett hirdetésekbe és SEO/SEM kampányokba való befektetés ebben a szakaszban jó kezdet. Ismerje meg a minden helyi vállalkozás számára kötelező SEO teendőket a forgalom és a növekedés ösztönzése érdekében. Ez a szakasz az ideális időpont arra is, hogy elkezdjen törődni az On-SERP SEO-val. A végső cél ebben az esetben a lehető legszélesebb közönség elérése

 

2. szakasz: Kapcsolat kiépítése

Miután megszilárdított egy stratégiát vagy tervet a termék vagy szolgáltatás ismertségének növelésére, a következő lépés az, hogy a kapcsolatok építésével ápolja a leadeket. Ebben a szakaszban a leendő ügyfelek már beléptek a marketing tölcsérbe. Most már csak Önön múlik, hogy folytassa a kapcsolatépítést, és a marketingtevékenységek révén megtartsa ezeket a potenciális ügyfeleket.

Az információcsere kulcsfontosságú

Az egyik legjobb módja annak, hogy erős és hatékony kapcsolatok kiépítését kezdje el a leendő ügyfelekkel, ha először információcserét folytat. Sok vállalkozás ezt úgy teszi, hogy értékes tartalomért vagy további információkért cserébe elkéri az e-mail címüket. A tartalommarketing-stratégiájának összekapcsolása kulcsfontosságú egy hatékony marketing tölcsér kialakításához. Idővel értékes tartalmakat küldhet nekik, így Ön lesz az első márka, amelyik eszükbe jut, amikor készen állnak a vásárlásra.

Állítson be felugró ablakot

Mindannyian láttunk már ilyet az általunk meglátogatott webhelyeken. Ezek azok a felugró ablakok, amelyek akkor jelennek meg, amikor gyakran bezárjuk a weboldal ablakát vagy lapját. Általában ez a felugró ablak tartalmaz egy opt-in opciót, és tanulmányok szerint egy felugró ablak 10%-kal vagy annál is többel növelheti a konverziós arányt.

Építsen szorosabb kapcsolatot közönségével az e-mail marketing segítségével

Az e-mail marketing integrálása lehetőséget biztosít a folyamatos és következetes interakcióra azokkal a feliratkozókkal, akik érdeklődést mutattak a vállalat, a termék vagy a szolgáltatás iránt. Értse meg, hogyan nyújtson meggyőző e-mail marketinget a következetes elköteleződés elősegítése és az értékesítés ösztönzése érdekében. A marketingautomatizálás segíthet az érdeklődőknek lefelé csordogálni a tölcsérben, és növelheti az esélyét annak, hogy vásárlókká váljanak. Mind az e-mail marketing, mind a marketingautomatizálás segíthet abban is, hogy feltérképezze a marketing tölcsért az egyes szakaszokban és a teljes vásárlói vásárlási út során.

 

3. szakasz: konverzió

A marketing tölcsér utolsó szakasza a lead konverzió. Igen, az érdeklődők (akikbe kemény munkát, odaadást… és marketing költségvetést ölt) végül úgy döntöttek, hogy megvásárolják a terméket vagy szolgáltatást. Azonban itt még nincs vége. Biztosítani akarja, hogy ezek a lead konverziók visszatérő vásárlókká váljanak.

Ezzel együtt többet kell befektetnie és több erőfeszítést kell tennie a meglévő ügyfelekkel való kapcsolatépítésbe. Egy visszatérő vásárlónak könnyebb eladni, és 60-70%-os esélye van a konverzióra. Folytassa az egyedi és vonzó vásárlói élmény megteremtését, hogy marketingtevékenysége révén továbbra is növelje az értékesítést. Az adatvezérelt kreativitás használata segíthet az ügyfélélmény fokozásában. Ez egyben a márka bizalmának és hűségének egyszerű módja is.

 

A B2B és B2C marketing tölcsérek közötti különbség

Egyszerűen fogalmazva, a B2B és a B2C marketing tölcsérek szakaszai nem különböznek egymástól. Az egyik kritikus különbség azonban abban rejlik, ahogyan a leadek vagy az ügyfelek végighaladnak rajtuk. Olvasson tehát tovább, hogy megtudja, hogyan haladnak végig a B2B és a B2C vezetők a tölcséren:

Célzás: A B2C vállalkozásoknak megvan a szabadságuk, hogy olyan egyedi ügyfeleket célozzanak meg, akik gyors döntést tudnak hozni a vásárlással kapcsolatban. A B2B vállalkozásoknak azonban számos “közvetítőjük” van, például influencerek, akikkel kapcsolatba kerülnek, mielőtt eljutnak a vásárlóikhoz. Ez azt eredményezi, hogy a B2B fogyasztóknak tovább tart a vásárlási döntés meghozatala, mint a B2C fogyasztóknak.

Motiváció: Ahogyan az a rövidítéseik része, a B2B és a B2C vállalkozások motivációi nagyon eltérőek. A B2B az üzleti vásárlási döntésekre összpontosít, míg a B2C a személyes vásárlási döntéseket foglalja magában. Mivel a B2C fogyasztók saját maguk számára hoznak döntéseket, impulzívabbnak, elhamarkodottabbnak vagy érzelmileg vezéreltnek tekinthetők. Ezzel szemben a B2B fogyasztók inkább eredményorientáltak és gyakorlatiasak, amikor ilyen döntéseket hoznak.

Ügyfélkapcsolatok: Az üzleti-ügyfélkapcsolatok nagyon eltérőek, amikor a B2B és a B2C vállalkozásokról van szó. Egy B2B forgatókönyvben a vásárlást a vásárlóknak az elkötelezett értékesítési képviselők segítik és navigálják. Egy B2C forgatókönyvben azonban az ügyfelek általában segítség nélkül, önállóan hozzák meg ezeket a vásárlási döntéseket. Gondoljon az online vásárlásokra és arra, hogy milyen gyorsan lehet ezeket lebonyolítani.

 

Mi a különbség a marketing és az értékesítési tölcsér között?

 

Marketing vs. értékesítés: A tölcsér birtoklása

Bármennyire is szorosan kapcsolódik egymáshoz a marketing és az értékesítési tölcsér, van egy alapvető különbségük. Míg a marketing tölcsér motiválja a leadeket a termékek és szolgáltatások megvásárlására, addig az értékesítési tölcsér a marketing tölcsérből származó leadekkel foglalkozik, hogy vásárlásra ösztönözze őket.

 

Nemlineáris tölcsérek

A nemlineáris marketing tölcsér a márka integrálására összpontosít az ügyfél életébe azáltal, hogy az igényeiket állítja a középpontba és teljesíti azokat. Példák olyan márkákra, amelyek beleszövik magukat ügyfeleik és potenciális fogyasztóik életébe, például a Red Bull, a Starbucks, a Lego és mások.

 

Egy valós marketing tölcsér példa

Az ASOS, a divat- és kozmetikai óriáscég megérti, hogy az e-mail marketing az egyik legnépszerűbb ügyfélszerzési csatornájuk, és hatékonyan használja azt a hatás elérésére.

Az ASOS rendszeresen küld ki tematikus és fülbemászó tárgysorral kísért e-maileket (beleértve az emojik használatát is) ügyfeleinek és potenciális vásárlóinak. Amint az ügyfelek megnyitják az e-mailt, vonzza őket az egyszerű, mégis figyelemfelkeltő design az e-mail törzsében, ahol a rövid szövegrészeket lenyűgöző képek választják el egymástól. Ez vonzza az ügyfeleket, hogy kattintsanak rá, és az ASOS weboldalán a kívánt termékoldalakon landoljanak, ami potenciális konverzióhoz vezet.

 

Mi a legjobb tartalomtípus a tölcsér egyes szakaszaihoz?

 

Tudatosság növelése

Az „Tudatosság növelése” szakaszban segítő tartalomtípusok közé tartoznak a hirdetések, a közösségi média posztok, a landing oldalak, az infografikák vagy a diavetítések.

Felfedezés

A közösségi média posztok, hirdetések, blogbejegyzések és videók segítségével érje el, hogy az ügyfél többet fedezzen fel a márkájáról.

Megfontolás

Az olyan tartalomtípusok, amelyek az ügyfelet az Ön terméke vagy szolgáltatása felé terelhetik, az ajánlólevelek, ajánlatokat tartalmazó e-mailek, kedvezményeket tartalmazó hirdetések stb.

Konverzió

A konverziós szakaszban a tartalom, amelyet használnia kell, az informatív/szórakoztató közösségi média posztok, útmutató vagy blogbejegyzések, fehér könyvek, esettanulmányok, podcastok és webináriumok.

Ügyfélkapcsolatok

Ebben a szakaszban már Önnél van az ügyfél figyelme, mivel megvásárolta az Ön termékét vagy szolgáltatását. És most itt az ideje, hogy többet adjon nekik. Az itt felhasználható tartalmak közé tartoznak az értékelések, vélemények, önértékelések, kérdőívek és e-mailek.

Megtartás

Vállalkozásként Ön tisztában van az ügyfelek megtartásának fontosságával, és az ezt elősegítő tartalmak közé tartoznak az ajánlások, a hogyanok és termékbemutatók, a különleges ajánlatokat tartalmazó e-mailek és hasonlók.

 

Konkluzió

A nap végén egy kiváló minőségű marketing tölcsér létrehozása segíthet az egekbe szökni vállalkozásának. Az, hogy képes legyen hatékonyan végigvezetni az érdeklődőket a vásárlóvá válás útján, nem megy egyik napról a másikra. Ehhez sok stratégiai gondolkodásra van szükség. Ahelyett, hogy véletlenszerű taktikákat vizsgálna, alakítson ki határozott elképzelést arról, hogyan szeretne kapcsolatba lépni a leadekkel a tölcsér minden egyes szakaszában. Ez garantálja a sikert a nagyobb mennyiségű konverzió és értékesítés elérésében a digitális marketingstratégiáján keresztül.

 

Digitális marketing stratégiájának kialakítása érdekében kérjen tőlünk segítséget bizalommal!