Összegzés: A versenyelemzés az egyik legfontosabb eszközzé vált minden vállalat digitális marketing eszköztárában. Tudja meg, miért fontos ez, és mik a legfontosabb buktatók, amelyeket el kell kerülnie.

 

A versenykutatás és a részletes versenyelemzés saját vállalkozásával kapcsolatban az egyik legfontosabb módja annak, hogy megértse, hogyan teljesít vállalatának online jelenléte a többi iparágbeli céggel szemben. A múltban már beszéltünk arról, mit tehetnek a vállalatok, hogy tartalmi szempontból előnyre tegyenek szert versenytársaikkal szemben – de mit kell tennie, ha bármilyen okból kifolyólag lemaradt versenytársai mögött?

Legyen szó például idő-, energia- vagy erőforráshiányról, amikor az egyik vállalat előnyre tesz szert, a másik elveszíti azt.

Mi van akkor, ha az Ön vállalkozása elvesztette versenyelőnyét? És ami még fontosabb, hogyan szerezheti azt vissza? Mivel minden vállalkozásnak meg kell küzdenie a maga akadályaival, így a hangsúly nem a visszaeséseken van, hanem azon, hogy vállalata hogyan viszi magát előre, és hogyan tér vissza a csúcsra – bármi történjék is.

Néhány vállalatnak egyszerűen könnyű dolga van. Mint például a Starbucksnak. Ők mindig is a kávé ipar élén álltak, nem igaz? Nos, sajnos nem. Még a Starbucksnak is voltak visszaesései, és ha ők vissza tudtak jutni oda, ahol ma vannak, akkor az Ön vállalkozása is képes lehet rá.

Az egyik legnagyobb különbség egy iparág legjobban és egy kicsit rosszabbul teljesítő márkái között az az, hogy mennyire figyelnek a piacra és a vásárlóik igényeire. A legjobb márkák szorosan figyelemmel kísérik a versenytársak helyzetét, és rendszeres versenyelemzést végeznek az üzleti tevékenységükről, hogy segítsék magukat a fejlődésben és az élenmaradásban.

 

A versenyképes kutatás üzleti előnyei

 

Fontos, hogy megértse a versenytársak erősségeit és gyengeségeit és összehasonlítsa azokat a saját cégével, hogy aztán meg tudja találni a piaci rést. A versenyelemzés azért fontos, mert segít a saját üzleti stratégiájának javításában. A versenyelemzésnek tartalmaznia kell a versenytársak jellemzőit, piaci részesedését, árképzését, marketingjét, megkülönböztető elemeit, erősségeit, gyengeségeit, földrajzi helyzetét, kultúráját és az ügyfelek értékeléseit. A versenyelemzés elvégzése a vállalat életciklusa során fontos, hogy naprakész maradjon a piaci trendekkel és a termékkínálattal kapcsolatban. A versenyelemzés jobb képet ad arról, hogy jelenleg milyen szolgáltatások állnak rendelkezésre a célpiacán, és mely ötletek mutatkoznak kevésbé sikeresnek.

Még mindig nem győzte meg, hogy a versenykutatásra érdemes összpontosítania? Íme néhány főbb előny, amelyet vállalkozásának biztosíthat:

 

1. A piaci feltételek jobb megértése

Fontos, hogy megértse versenytársait, és mindig képben legyen a legújabb trendekkel azon a piacon, ahol tevékenykedik. A piackutatás elvégzése segít Önnek abban, hogy proaktívan felkészüljön a piaci változásokra, és megakadályozza, hogy lemaradjon a versenytársaktól. A piackutatás magában foglalja a vásárlóira és versenytársaira vonatkozó információk gyűjtését és elemzését. Piackutatást 3 különböző módon végezhet:

  • Online kutatás, amely az internetről származó meglévő információk felhasználását jelenti;
  • Terepkutatás, ahol kérdőívek és felmérések segítségével gyűjt információkat;
  • Harmadik fél által végzett kutatás, amelynek során más kereskedelmi ügynökségek vagy cégek által végzett piackutatásokat kérdez meg.

Értékelje a versenytársai kínálatát, és elemezze, hogy mit csinálnak jobban, mint Ön. Annak érdekében, hogy lássa, hol tud javítani vállalatán, tegye fel magának a következő kérdéseket: Több értéket kínál, mint versenytársai?  Jobban kielégíti ügyfelei igényeit, mint a piac többi szereplője? A termékei, szolgáltatásai és tapasztalatai magasabb színvonalúak, mint az versenytársaké?

 

2. Erősségek és gyengeségek azonosítása

Egy jó versenyelemzés segít azonosítani az Ön erősségeit és gyengeségeit a közvetlen és közvetett versenytársakhoz képest. Ahhoz, hogy versenyelőnyt érjen el és tartson fent a célpiacának elérésében és értékesítésében, alaposan meg kell ismernie, hogy kik a legfőbb versenytársai, és kikkel szemben veszíthet el üzletet (akár jelenleg, akár a jövőben). Egy alapos versenyelemzés a következő üzleti információkkal látja el Önt:

  1. Annak megértése, hogy meglévő és potenciális ügyfelei hogyan értékelik a versenytársakat.
  2. A versenytársak erősségeinek és gyengeségeinek pozitív azonosítása (és hogy Ön hogyan viszonyul hozzájuk).
  3. Egy mechanizmus a célpiacán hatékony versenystratégiák kidolgozására.

 

3. Go-To-Market (GTM) stratégia tervezése / kiigazítása

A hatékony GTM-stratégia megköveteli az ideális vásárló, a piac és a verseny, a termék kínálat és az árképzés, valamint a vásárlók eléréséhez szükséges csatornák mélyreható ismeretét. A versenyelemzés segít megérteni a piaci dinamikát, így megtalálhatja a célvevők elérésének optimális módját. Ez biztosítja Önnek, hogy a hirdetési szempontból befektetett marketingüzenetek és az ezeket az üzeneteket felerősítő csatornák a megfelelőek legyenek, és ne csak magasabb megtérülést, hanem nagyobb márkaismertséget is biztosítsanak.

 

Őszinte és reális megközelítés a versenyelemzéshez

 

Kemény világban kell üzletet kötni, de az olyan vállalatok számára, amelyek azt várják, hogy könnyű lesz (vagy könnyű marad, ha a csillagok együttállnak),ez  lehetetlen.

Ha valaha is kapcsolatba került szuper sikeres vállalkozókkal vagy cégtulajdonosokkal, valószínűleg hallotta már a “ne idd meg a saját Kool-Aid-edet” kifejezést. Lényegében erre gondolunk, amikor azt mondjuk, hogy legyen őszinte és reális az üzletével kapcsolatban. Ne hagyja, hogy a siker hamis biztonságérzetbe ringassa magát, mert ez csak súlyosbítja a helyzetet, ha és amikor nehézségekbe ütközik. Minél közelebb van a valósághoz az Ön üzleti elképzelése, annál könnyebb lesz visszatérni a helyes útra, amikor eljön az idő.

 

Lássunk egy példát!

Az Ön cége három egymást követő évben növekedett az eladásokban. Amikor a negyedik év a vártnál lassabban indul, Ön azt mondja:  „ a dolgok majd rendeződnek a második negyedévben”. Mielőtt észbe kapna, a negyedik negyedévben már az éves eladások 50%-os csökkenését látja. Mi történt valójában?

Miután észrevette, hogy baj van, végül rájött, hogy egy új versenytárs nyitotta meg üzletét, nagyjából akkor, amikor az Ön eladásai is elkezdtek csökkenni. Az új fiúk agresszív marketing taktikát alkalmaztak, nagyszerű vásárlói élményt nyújtottak, és az áraikat csak egy hajszállal alacsonyabbra szabták, mint az Öné. Nem csoda, hogy annyi ügyfelet vesztett. Minden információ ott volt, amikkel láthatta volna a csökkenés okát, de nem kereste, azaz “a saját Kool-Aid-jét itta”.

 

„Lépjen ki a dobozból” digitális marketing tevékenységével

 

Jó megelőző intézkedés, ha tisztában van azzal, hogy a versenytársak között hol áll a cége, de mit tegyen, ha már lemaradt? Joggal feltételezhetjük, hogy minden olyan vállalat, amely az Ön ügyfeleire pályázik, utánanézett a dolgoknak, így némi digitális hozzáértésre lesz szükség ahhoz, hogy visszaszerezze az Ön területét.

Az egyik legjobb módja annak, hogy kiegyenlítse a versenytársaival szembeni helyzetét, hogy megszünteti az Önnel szembeni előnyeiket. Az inbound marketing világában minden egyes back link, amellyel egy vállalat rendelkezik a weboldalára, egy kis előnyt jelent az iparág más márkáival szemben, amelyek nem rendelkeznek ugyanilyen back linkkel. A Moz Linkcsere nevű eszköz nagyszerű munkát végez a niche-jén belüli olyan webhelyek feltárásában, amelyek két erősebb versenytársára hivatkoznak, de Önre nem.

 

Hogyan válasszuk ki a versenytársakat az elemzéshez?

 

Mindig fontos, hogy rendszeresen végezzen versenyelemzést, hogy versenytársai előtt maradjon. Rengeteg piackutatásra és betekintésre lesz szüksége az iparágról, amelyben tevékenykedik, és a márkákról, amelyekkel versenyez. Különböző keresőmotorokat használhat a versenytársakról szóló információk összegyűjtéséhez. Jó kiindulópont lehet a konkurens vállalatok azonosítása, és az erősségeik és gyengeségeik megismerése. Íme néhány dolog, amit érdemes megfontolni ahhoz, hogy megfelelően nyomon követhesse  versenykutatása folyamatát:

1. Alternatívák

Milyen alternatívát tud ajánlani ügyfeleinek? Mindenki változtatna valamit a jelenleg használt termékén vagy szolgáltatásán, ezért az Ön feladata, hogy kiderítse mit, majd felajánlja ezt az alternatívát leendő ügyfeleinek. Ugyanazzal a céllal kell rendelkeznie, mint a versenytársának, de más funkcionalitással.

 

2. Vállalat mérete

Az elemzés során a nagyvállalatokat és a kisebb cégeket is meg kell vizsgálnia. Csak az Ön vállalatával azonos méretű versenytársakat elemezni hiba. Ha nagy és kis méretű más vállalatok versenyelemzését elvégzi, valamivel pontosabb képet kaphat arról, hogy az Ön vállalata hol helyezkedik el a spektrumon. Mindig vegye figyelembe az Ön relatív helyzetét a versenytársakhoz képest. A kisebb vállalkozásokkal összehasonlítva az Ön vállalkozása előrébb járhat. A nagyobb vállalatokhoz képest pedig indokolatlanul kisebbnek tűnhet. Kiegyensúlyozottabb képet kaphat, ha mindkét vállalat fajtát megvizsgálja.

 

3. Alkalmazottak száma

Érdemes áttekinteni a versenytársak alkalmazottainak számát, mivel ez jól jelzi, hogy mennyit nőtt a cégük adott idő alatt. Használja fel ezeket az adatokat, hogy éves célokat tűzzön ki maga elé. Használja az olyan oldalakat, mint a LinkedIn, az Owler, az AngelList és a Crunchbase, hogy megtalálja egy vállalat “életrajzi” adatait.

 

4. Alapítási év

A versenytársad alapítási évét felhasználhatja a saját céljai kitűzéséhez, ha tudja, hogy versenytársa mennyit ért el egy bizonyos idő alatt, a cég alapításától napjainkig. A másik vállalat céljait és azt, hogy mit értek el, felhasználhatja a saját céljai és az elérendő célok viszonyítási alapjaként.

 

5. Befektetők

Egy kockázati tőkebefektető (VC) megtalálása azért hasznos, mert egy VC tőkét biztosít Önnek, ha úgy gondolja, hogy a cége nagy növekedési potenciált mutat.

 

6. Ügyfelek száma

Nehéz lesz megtalálni a versenytársait támogató ügyfelek pontos számát. De kutathat a versenytársak sajtóközleményeiben, mert a vállalatok általában online dicsekszenek azzal, hogy mérföldköveket értek el a bevétel és az ügyfelek száma terén. A Datanyze segítségével megnézheti, hogy hány ügyfélcímke használta a versenytárs termékét.

 

7. Fúziók és felvásárlások

Az egyik legegyszerűbb módja annak, hogy egy vállalat új piacra lépjen, vagy megszabaduljon egy versenytársától, az összeolvadás vagy felvásárlás lenne. Végezzen némi kutatást a versenytársak fúzióiról és felvásárlásairól, hogy képet kapjon arról, milyen irányba mozognak ők.

 

8. Szervezeti erősség és gyengeség

A Glassdooron sok érdekes visszajelzést találhat a dolgozóktól, mivel ezek a dolgozók névtelenül adják be véleményüket. Természetesen nem fogják vissza magukat az információkkal, legyen az jó vagy rossz. Felfedezheti  a szervezet kulturális aspektusait, ha elolvassa hogy mit mondanak a dolgozók a vállalat felső vezetőiről.

 

A versenyelemzés buktatói a marketingben

Fontos ismerni a fő buktatókat, amelyek megdönthetik az Ön által összegyűjtött, a versenytárs vállalatokra vonatkozó meglátásokat.

 

1. A versenyelemzés nem egy egyszeri és kész gyakorlat

Egy gyakori buktató, amit más vállalkozásoknál láttunk, hogy nem vizsgálják felül vagy nem frissítik a kezdeti versenyképességi kutatásukat és meglátásaikat.  Fontos, hogy folyamatosan szemmel tartsa versenytársait, mert a vállalkozások folyamatosan változnak. Nem lehet csak egyszer elvégezni egy versenyelemzést, hiszen azt többször meg kell ismételni a vállalat fejlődéséhez mérten. Fontos, hogy együtt tudjon fejlődni versenytársaival.

 

2. A megerősítési torzítás valós

A megerősítési torzítás az, amikor feltételezései alapján következtetéseket von le. Nem hagyatkozhat csak arra, amit a versenytársairól tudni vél, hagyja, hogy az adatok tömörebb válaszokat adjanak, ahelyett, hogy elhamarkodott következtetéseket vonna le, amelyek sokba kerülhetnek. Legyen tisztában a kezdeti feltételezéseivel, és tesztelje azokat.

 

3. Az adatok cselekvés nélkül haszontalanok

Mindig cselekedjen az összegyűjtött adatok alapján. Készítsen stratégiai tervet, és hajtsa végre a kutatás során felfedezett megállapításokat marketing taktikák segítségével.

 

4. Gondolkodjon többet, dolgozzon kevesebbet

Tegyen beruházásokat olyan eszközökbe, amelyek felgyorsítják a versenytárselemzés folyamatát és olyan fontos betekintést nyújtanak Önnek, amelyre szüksége lesz ahhoz, hogy megalapozott döntéseket hozzon vállalkozásában. Vegye igénybe egy olyan vállalat szolgáltatásait, mint a WSI, amely versenytárselemzési szolgáltatással rendelkezik az Önéhez hasonló vállalkozások számára, és elkészíti Önnek a versenytárselemzési jelentést.

 

5. Indulás, irány nélkül

Ha nincs világos célja, hogy miért végzi a versenyelemzést, akkor a folyamatot sokkal nehezebbé teszi és sokkal több munkával tölti meg, mint amennyire szükség lenne. Határozza meg a célját, és legyen biztos abban, hogy mit szeretne megtudni a versenytársáról, mielőtt elkezdené a kutatást.

 

6. A piaci időzítés figyelmen kívül hagyása

Ahelyett, hogy egyetlen fix ponton kutatná a vállalat megközelítését, inkább arra összpontosítson, hogyan nőtt és fejlődött a vállalat az idők során. A versenytársak időbeli növekedésére vonatkozó információk sokkal jelentősebbek lehetnek, mintha csak azt tudná, hogy milyen volt a megközelítésük a vállalkozás kezdeti időszakában.

 

Hagyja, hogy a versenyelemzés javítsa az ügyfélélményt!

 

Ha még egyszer visszatekintünk a Starbucks helyzetére, a fellendülésük teljes mértékben a vásárlói élmény javításán alapult. Bezárták üzleteiket, hogy átképezzék baristáikat. Az új vezérigazgató felkérte a vásárlókat, hogy közvetlenül neki írjanak e-mailt. Arra összpontosítottak, hogy jobb weboldalt hozzanak létre, és jobban jelen legyenek a közösségi médiában. Majd meghozták azt a nehéz döntést, hogy több mint 600 üzletet bezárnak, lényegében beismerve, hogy a megnyitásuk hiba volt.

 

Konklúzió

 

Az Ön vállalkozása nem létezne a vásárlók nélkül, és végső soron nem lesz tartós, ha valaki más hajlandó jobban bánni a vásárlóival, mint Ön. Ha lemarad a versenytársaidtól, az nagy valószínűséggel azért van, mert ők ezt előbb felismerték, mint Ön. Ha hiszünk a statisztikáknak és a történelemnek, akkor azt is el kell ismernünk, hogyha adott pillanatban elveszítünk néhány ügyfelet, még nem jelenti azt, hogy örökre veszítjük el őket. Legyen őszinte az üzletével kapcsolatban, gondolkodjon a „dobozon kívül”, javítsa a vásárlói élményt, és nyerje vissza őket!

 

A versenytársakhoz való felzárkózás a vállalkozás (vagy marketingcsapat, egyszemélyes vállalkozás, stb.) jobb működtetésével érhető el. Önnek volt üzleti érzéke és elszántsága ahhoz, hogy szilárd ügyfélkört építsen ki, ami azt jelenti, hogy megvan a képessége ahhoz, hogy ezt újra megtegye.  Ha segítségre van szüksége ahhoz, hogy összeállítson egy versenyelemzést a cége számára, akkor lépjen kapcsolatba velünk még ma és mi segítünk!